Шта треба да зна сваки продавац?

Доба је нових клијената, нових купаца и нових потрошача. Информисаних, захтевних и увек у трагању за бољим. Степен лојалности брендовима није посебно висок, истраживања показују. Очекују дасе фирме које им продају услуге и робу стално прилагодјавају. Очекују да се они који их непосредно сервисирају, продавци, трансформишу у врсне професионалце, спретне и умешне да оцене и чак предвиде њихове потребе.

Недавно спроведено истраживање о навикама потрошача показало је шта то Његово Величанство Купац заправо жели. Прочитајте шта обучен и искусан менаџер продаје треба да зна.

1. Будите лично одговорни за остварење наших жеља.

Потрошачи су уморни од пребацивања посла с једног продавца на другог. Не желе продавца који ће нестати после завршеног посла или пребацити тај посао на колегу, већ партнера који је спреман да буде уз купца док не затвори цео круг продаје, реши све текуће проблеме и питања.

2. Тражимо да разумете наш посао.

Менаџер продаје мора да разуме купца, познаје његове циљеве, стратегију, изазове, платежну способност и организациону културу. Уколико прескочи да се припреми и уради свој „домаћи задатак„ уочава се са потенцијалним проблемом.

3. Будите на нашој страни.

Клијенти имају мало или нимало утицаја на компанију продавца. Ипак, унутрашња догађања или кризе у организацији која продаје могу утицати на пословање са клијентом. Тада клијенти очекују да продавци буду на њиховој страни, и да као њихови „интерни адвокати„ решавају своје унутрашње проблеме а да притом увек клијенту обезбеде максималну услугу. Није лако, али је могуће.

4. Обраћајте нам се на прави начин.

Купци желе да добар комерцијалиста размишља шире од техничких особина и функција, већ да се потпуно уклопе у реалне потребе конкретног купца и његов дневни живот. Не желе само да виде понуду, већ да им се укаже на ефекте те понуде на њихово пословање. Очекују да професионални продавац буде и пословни консултант који размишља о купчевом стању и околностима више него о самој трансакцији.

5. Будите лако доступни.

Благодети ИТ технологије су као створени за ”sales force”. Потрошачи очекују да продајно особље буде константно на располагању, увек, стално и свуда. Они sales manageri који радије искључе своје телефоне поподне, могу већ тражити нови посао. Не у продаји.

6. Решите наше проблеме.

Реч решење је била превише или погрешно употребљавана, као и многи термини у протеклој декади, али њена заступљеност указује на велике преокрете у потрошачким очекивањима. Потрошачи више не купују само производе и услуге, већ решења својих ширих проблема. Очекују да професионални продавац постави дијагнозу и препише рецепт за целовито решавање проблема, не само да им прода производ.

7. Покажите креативност у решавању наших потреба.

Мој пробем је јединствен, специфичан и непоновљив, каже купац. Дакле, уколико се код клијента јави неки проблем и затреба му спољна помоћ, то је због тога што свој проблем перципирају као јединствен и нерешив конвенционалним методама. Купци захтевају иновативне продавце, који ће им помоћи својим свежим идејама.