„Приручник за извоз у Русију и Евро-азијски цариснки савез“

Господине Стојичевићу како сте дошли на идеју за писање оваквог Приручника за извоз у Русију?

- Идеја за писање овакве књиге зри у мени већ годинама. Већ више од деценије се бавим извозом у Русију и консултовањем наших малих и средњих производних предузећа приликом извоза у Русију. Током сарадње са више десетина наших фирми и преко двадесет излагања на сајмовима, схватио сам да наши предузетници – власници малих и средњих предузећа најчешће уопште немају никакав план. Не само за извоз конкретно у Русију већ ни за пословање уопште! Најчешће фирме живе од данас до сутра и зачудо добар део власника фирми има „план“ да се што пре „обогати“ и напусти пословање! На страну колико је овај „пословни план“ реалан или не, али је проблем како онда уопште производе такве производње понудити озбиљном руском купцу који ако нема перспективу дугорочног пословања – неће ни да почиње било какву сарадњу? У данашње време на глобализованом руском тржишту, где је робе много више него купаца, тражење купца је озбиљан, студиозан и скуп процес који захтева немало рада, времена и трошкова. Док је већина наших произвођача своје производње стварала у време санкција када је на домаћем тржишту тражња била већа од понуде. Тако да велика већина домаћих бизнисмена чак и не разуме шта „експортни менаџер“ ради. Они тај рад на продаји једноставно и не препознају. Тако да и не могу нити да га сами ураде, нити да најме неког ко би требао да га уради. А камоли да га плате.

Кад већ код великог броја фирми овај рад нисам могао да уговорим, урадим и наплатим, решио сам да им барем поклоним ту информацију како би знали шта им недостаје у процесу продаје у иностранство.

Али ова идеја за писање би још дуго остала неостварена да пре око годину дана нисам, са мојом супругом почео да водим радио емисију „Руски сат“ на интернет радију Снага народа. Када смо правили програмску шему, моја супруга је предложила да 15-так минута сваке емисије наменимо „саветима за извоз у Русију“! Тако да је она практично „кума“ ове књиге! Мени је идеја деловала „шашаво“ јер ко би преко радија учио да извози? Али са друге стране извоз је моја љубав и о томе ја могу данима да причам – тако да сам се сложио. Почео сам са писањем неког плана излагања и како сам се удубљивао у материју схватио сам да идем „у назад“: прво сам написао оне теме за које сам мислио да би биле најинтересантније извозницима: сертификати, извозни документи, техника транспорта и царињења (а можда је то у ствари мени било најзанимљивије :), а онда када сам те теме погледао очима просечног власника мале производње видео сам да недостају предзнања о таргетирању купца у Русији. Али и за таргетирање је потребно предзнање о односима на тржишту, тржишним „нишама“ (или ти „запећцима“ како сам их ја назвао старом србском речју), а да би се знало шта и како истраживати на циљаном тржишту – потребно је опет предзнање о својим капацитетима и извозним калкулацијама.

Пошто сам на радију имао времена колико год хоћу и пошто је радио медији такав да ме нико није прекидао глупим питањима, овај списак теза сам могао да ширим до миле воље.!

На овај начин је после неколико месеци нарастао „костур књиге“ састављен од свих тема које су потребне да у извоз крене чак и онај ко никад раније није имао никакве везе са извозом. Ја сам га у шали назвао „извоз за почетнике“ (на руском: „експорт дла чаиников“). Што је у ствари оно што је заиста и потребно власницима малих производних фабрика у Србији – јер већина њих и нису економисти и никад раније се са извозом и нису сусретали.

У Вашој биографији коју дајете на корицама књиге нема завршеног економског факултета. Ви по образовању нисте економиста.

Ово је потпуно тачно. Ја нисам економиста по факултетском образовању. Али јесам извозник!  Зато и јесам писао практичан приручник за извоз, а не теоријски уџбеник из економије. Али Вас вероватно пре интересује како сам се усудио да пишем о овако широком кругу уско стручних тема без барем факултетског образовања из области (барем) економије?

Погодили сте: управо то ме интерсује.

Па, морам да Вам признам: из патриотских разлога.

Током неколико месеци су ми се јављали слушаоци моје радио емисије и постављали питања у вези са извозом. Да не бих стално понављао једне те исте одговоре на једна те иста питања, помислио сам да потражим књигу на србском где је све ово описано. (Ја сам извоз учио добрим делом у иностранству у Русији и Израелу на практичним курсевима и из разних књига на разним језицима и ову литературу нисам могао да препоручим.) Зато сам отишао до скриптарница на неколико високошколских економских установа. И прегледао књиге из којих уче наши млади економисти. На моје велико изненађење – нисам нашао ниједан уџбеник или приручник за практичан рад!?! Између тема које су ти спољно-трговински уџбеници обрађивали и практичног рада продаје „на терену“ у иностранству, су били бездан и јаз који нису премошћени макар и малом књижицом са практичним знањима, искуствима, техникама,... које би помогле да се конкретна роба прода и извезе конкретном купцу у иностранство. Као да наши економски факултети школују само економске статистичаре или стратешке аналитичаре!!

Онда сам дошао на идеју да се обратим некој од „учених глава“ на тим факултетима па да заједнички напишемо овакав уџбеник. Али ни после много покушаја нисам успео да нађем ниједног ученог економисту који би желео да се прихвати овако нечега. Чак ни „обичног“ дипломираног, факултетски образованог економисту, а камоли професора или доктора економије. Чим би чули да разговарају са некиме ко се само у пракси доказао као извозник али да нема диплому економског факултета завршили би сваки разговор чак и не саслушавши до краја идеју.

После неког времена сам схватио зашто: у данашње време на глобализованим тржиштима за реалан извоз је потребно бавити се целим низом разних тема: и калкулацијама, и организацијом производње, и правним проблемима и сертификацијом и наплатом и банкарским пословањем, и маркетингом и рекламом,... и целим низом других области. Једном речју: извоз је комплексан економски пројекат. И ма колико да тражим – никад нећу наћи неког ко би ми био коаутор књиге са овако широком тематиком. Свако је стручан за само неку област и нипошто неће ризиковати да пише или барем потпише књигу из области на којој није барем магистрирао.

Неке од тајни „извозног заната“ мени су у Израелу предавали људи који никакве високе економске школе нису имали, већ их је за место професора легитимисао успех у практичном пословању. Кад је човек практичар – често мора да се бави и областима које није раније „докторирао“ већ се бори на терену, учи у ходу, учи на својим грешкама,.... и тако временом „пече“ занат.

Тако да сам закључио да без обзира што нисам „дипломирани економиста“, јесам практичар који је (колико-толико) испекао занат извоза у Русију.

И не само то. Закључио сам да овакву практичну књигу и може да напише само неко ко нема „бреме“ дипломе економског факултета већ о занату може да пише отворено и опуштено – „занатлијски“ са практичним примерима

Од тога, од одлуке да напишем ову књигу је био само један корак: па ако је ја не напишем – нико је неће написати. (Постоји сентенца из Талмуда која гласи отприлике овако: „Ако нећу ја сам за себе – а ко ће онда за мене? Али ако ћу ја само за себе – па шта сам ја онда? И ако не сада – када?“ У преводу: ако се сам за себе не бориш – нико неће уместо тебе за тебе, али ако се бориш само за себе – па какав си ти онда човек, и ако не сада – онда када?)

Запитао сам се: а како онда у Израелу и другде у свету? И тамо постоје доктори економије, па свеједно обуке за практичан рад држе спољно-трговинске „занатлије“. Како то? Зашто то?

И сви они имају много, много више извоза. И то извоза финалних и брендираних производа са много вишом додатом вредношћу?

Биће ипак да ми овде не радимо нешто како треба када тако мало и претежно сировинског извоза имамо.

Моја „логика“ је била врло проста: да би се наши производи више извозили и да би наши извозници правили мање грешака и трошкова – потребан је такав приручник. Ако је такав приручник неопходан, а нико од школованих економиста неће да ризикује да се „избламира“ пишући га – онда тај приручник треба да напишем ја који сам ионако „занатлија“ а не „учена глава“.

Сем тога – књига са таквим информацијама и из пера таквог аутора  - не угрожава самољубље „еминентних експерата“ тако да они могу из ње добити неке информације из праксе (које се руку на срце већина академских економиста помало и гади).

У данашње време када су дипломе врло девалвиране, мало је људи који који после стицања факултетске дипломе нешто уче. Нашим дипломцима као да се заједно са дипломом уручује и мали, невидљиви „кључић“ којим закључају свој ум за нова знања. А стање у пракси се непрестано мења. Погледајте: пре само десетак година овде код нас у Србији малопродајни ланци у данашњем смислу нису ни постојали! И како ти учени дипломирани економисти да науче нешто из праксе?

Сведоци смо да последњих месеци рапидно расте извоз, посебно прехрамбених производа, из Србије у Русију. Како Вам се чини – колико малена Србија са својим невеликим капацитетима може да задовољи руску тражњу и освоји руско тржиште?   

Одговор ћу почети питањем: а зашто би малена Србија са својим невеликим капацитетима требало да задовољи огромну руску тражњу?

Ми смо несвесно и у економским питањима жртве дневно-политичког и новинарског дилетантизма и сензационализма!

Погледајте сами шта нам све ово наизглед обично питање сугерише: да наше фирме треба да „освоје“ руско тржиште. А зашто? Чему?

Смисао извоза је да буде канал продаје робе коју произведемо. На тај начин ми повећавамо и самим тим појефтињујемо набавку сировина и производњу и што је не мање важно – ширимо „географију продаје“ тако да имамо сигурнију и већу продају.

И на тај начин повећавамо и осигуравамо профитабилност своје производње, а повећавамо зараду и на домаћем тржишту.

И то је све!

То је смисао извоза – економска сврха – стабилна производња и зарада.

А не пубертетско доказивање у „освајању“ већих од себе.

Медијима и политичарима оваква продаја и овакав извоз нису довољно сензационални.

И зато се непрестано и појављује та дилетантска синтагма „освајање руског тржишта“.

Да је само промашена тема ТВ прилога локалне телевизије – ова „фама“ не би била проблем.

Али је овај промашен и недостижан циљ постао комплекс наших произвођача: када се говори о извозу у Немачку или Италију некако је нормално да се извози и са малом зарадом и полуфабрикат и било шта – било пошто.

Али кад се говори о извозу у Русију: то некако увек мора да буду милиони, камиони, авиони,.. и обавезно „освајање руског тржишта“.

И када се ова заблуда непрестано случајно (а да ли баш увек „случајно“?) понавља у медијима ( који су како знамо већином у власништву „западних“ странаца) – онда србским фирмама буде некако непријатно да „само извозе“ (уз зараду наравно) у Русију.

Извините ако сам мало проширио одговор али мислим да је необично важно ово нагласити када се говори о србском извозу у Русију.

А сада о самом питању (у светлу овога што сам управо рекао): да, Србија може да извози на руско тржиште. И може много и профитабилно да извози на тржиште Русије.

Оно што је важно нагласити: Србија може да извози на тржиште Русију онолико колико може да произведе. Нема потребе да се залећемо и покушавамо оно што не можемо. Треба само да останемо фокусирани на економске ефекте извоза и да се не бавимо јефтиним политиканско-економским маркетингом.

Посебна два највећа проблема су „структура извоза“ у Русију и „дубина уласка“ на тржиште.

Ми сада већином извозимо оно што Руси сами дођу и купе. И већином извозимо „један произвођач – један купац“.

Да, споља, финансијски гледано: извоз у Русију је много порастао у последњих пола године.

Али када се мало пажљивије погледа: ми немамо продајну иницијативу.

Структура те продаје је „од данас до сутра“.

Треба бити реалан: руски малопродајни ланци су данас, када је доста европских производа нестало са полица, веома заинтересовани да ширину понуде употпуне србским производима. И то је нормална трговачка логика.

И политички се ово подржава: веома им је важно да купац-потрошач ВИДИ српске производе макар их и не купио. Психолошки је добро јер се појачава уверење потрошача да Русија није под санкцијама и да има увозне робе.

Али шта ће бити за пола године – годину?

Када се успостави увоз из Јужне Америке и Азије. Када се европски производи можда врате на полице руских продавница?

Како ћемо извозити када руски купци више не буду заинтересовани да долазе у Србију?

Чиме аргументујем овај став?

Па врло просто: треба погледати колико је србских фирми урадило „брендирање“ производа које већ извозе у Русију, колико је србских произвођача сачинило маркетинг план и колики су буџети тих планова. И што је врло конкретан доказ дубине уласка: колико извозника има више од једног купца и/или колико је извозника отворило своју фирму у Русији.

Ово је логичан „други корак“ дугорочног уласка на тржиште.

Без овог другог корака – сав извоз је привремена „срећна околност“ која зависи од моменталне ситуације на тржишту и већ колико сутра може нестати.

Сем прехрамбених производа, шта би Србија још могла да извози у Русију? Да ли је реално очекивати неки већи извоз других врста производа?

Наравно. Истина је да су (страни) медији код већине привредника створили комплекс да ми нисмо способни да произведемо и извеземо ништа компликованије од јабуке или евентуално пекмеза од шљива али то није истина.

Посебно у овом тренутку и овој ситуацији која је сада на руском тржишту.

Нико данас није сигуран колико ће овај напад америчког хегемонизма на Русију трајати нити у ком ће правцу посртање Америке даље ићи.

Врло је могуће да САД које су у великим проблемима и финансијским и унутар националним већ колико сутра кренути у нове сукобе са Кином, Индијом, неком од држава Јужне Америке,... и да ће зарад других циљева смањити нападе на Русију као симбол независности и слободе.

Али је исто тако могуће да ће САД заједно са својим европским трабантом ЕУ – пооштрити сукоб. И у том случају рат санкцијама се може проширити и на друге врсте роба.  

На први поглед ово су неке геополитичке спекулације.

Али није тако: велика већина руских увозничких фирми које стабилно послују у било ком сегменту, а не само у прехрамбеном, данас грозничаво преиспитују свој „портфолио“ производа. Многе фирме су се везале за само једног добављача са Запада и сада су у великој опасности да им проширење санкција угрози комплетно пословање. И стотине таквих фирми убрзано траже нове добављаче из других земаља сем „Запада“.

Оно што је посебно важно за нас а у вези је са Вашим трећим питањем о „освајању тржишта“, је да те увозничке фирме моментално махом траже допунске, додатне добављаче. Иако је основни бизнис са „западним“ произвођачем (још увек) стабилан, озбиљне фирме већ увелико своју понуду обогаћују производима из „независног“ (не-америчког) света.

И ово је велика, велика шанса за наше фабрике.

Зашто?

Зато што са оваквим купцем наша фирма са једне стране може сарађивати и без огромних количина које нема, већ му продавати оно шта и колико има, а са друге стране – овакав купац, у случају потребе, ће најчешће бити заинтересован да инвестира у повећање производних капацитета и у улазак у неку заједничку производњу и/ли докапитализацију.

За нас као државу је ова ситуација као добитак на лотоу!

Уместо да наши политичари просјаче по Европи инвестиције и радна места, на Истоку нам се отварају велике шансе а којих нисмо ни свесни!

Ја сам пробао да ову информацију донесем до људи у србској агенцији за инвестиције и промоцију извоза (СИЕПА) али на жалост они изгледа нису способни да сагледају пословну прилику која не долази са Запада и није обрађена у некој од типских „студија случаја“ из америчких књига.

Као пимер могу да наведем производно предузеће са којим сам сарадњу почео пре пар недеља: електро опрема за транспортне системе. На први поглед рекао би човек да је лудост да ми из Србије тако нешто нудимо великој Русији која сама извози такве производе.

Али када се човек мало удуби – није тако.

Када смо мало комерцијално „загребали“ и истражили тржиште – пронашли смо велики број малих фирми из ове области. Стручно би се рекло „разуђеност тржишта“. И у том мноштву већ смо почели контакте са фирмама којима смо свој производ понудили као њихову „компаративну предност“. А то је нама за почетак сасвим довољно да почнемо сарадњу. Другим речима: јесте да је Сименс велика фирма. Али нису сви Руси представници Сименса. Има много малих фирми које ће и даље трговати и бити „регионални дилер“ за Сименс али би радо биле и увозник и заступник за једну српску фирму. Мало али за почетак сасвим довољно.

И за крај питање о перспективама предлога државним органима Србије за повећање извоза у Русију а које сте изнели у глави 6.? Има ли неких најава активности на том плану?

Ти предлози су настали као мој покушај да неким државним чиновницима који често не долазе из праксе и који не препознају праве проблеме реалних произвођача, да њима необавезно кроз књигу дочарам проблеме и предложим решења са образложењем. Већ више од четврт века сарађујем са Русијом и много сам наших чиновника видео који на та места дођу без реалног познавања ствари. А кад се већ неком игром случаја или судбине нађу на том месту – онда им је некако испод части да питају за савет већ осећају као своју дужност да другима деле савете и кад не знају шта би рекли. Ови предлози су били замишљени да неком од њих дају идеју шта би било добро да се уради а да ти предлози не долазе од неког њиховог „конкурента“ из истог државног надлештва.

Био сам и у Привредној комори и у СИЕПА,... али на жалост нико није показао неки нарочит интерес.

Непосредно после изласка књиге из штампе догодило се нешто што се први пут у историји догађа: председник Владе Србије је изјавио да Србија неће помагати и промовисати извоз у Русију!

Тако да су ову непромишљену изјаву председника Владе (која је ваљда и била намењена Западним политичарима и медијима) наши државни службеници схватили као директиву да се на извозу у Русију ништа не ради (што им колико видим и није тешко пало :).

Али са друге стране много србских привредника, произвођача па чак и извозника ме је контактирало јер су препознали ове предлоге као решење за своје проблеме.

Чак се појавила идеја удруживања барем по питањима решавања истих проблема, у првом реду збирног транспорта, царињења и складишта у Москви.

Мада остаје нада да ће неко од политичара и државних органа пожелети да нешто уради и „када су камере угашене“ што би се рекло „за плату“ и да ће стотине и хиљаде радних места у малим фирмама у Србији опстати.

За сад је једино покрет Двери ове моје предлоге прихватио као део свог економског програма. Тако да ако не за ове власти а оно барем надамо се да ће после следећих избора нешто бити урађено.

Хвала за Ваше време које сте издвојили за овај интервју.