Моћ речи

Преговарач ФБИ открива технике комуникације којима можете да добијете оно што желите

04.02.2015. год.

Један од најбољих преговарача о ослобађању талаца на свету и припадник америчког Федералног истражног бироа Крис Фос открио је низ метода које је користио приликом преговарања са отмичарима и терористима, а које се могу применити и на свакодневни живот.

Крис открива како да поставите право питање, који је најделтовнорнији начин комуникације, какве трик-реченице да употребите како бисте саговорнику скренули пажњу, како да му постанете симпатични, као и коју технику да примените да би вас саслушао, а да при том не поставља захтеве.

Ако, на пример, позовете кабловску телевизију или провајдера мобилне телефоније зато што вам, по вашем мишљењу, прескупо наплаћује услуге, тешко да ћете нешто постићи, јер службеници кол-центара имају спремне одговоре, према сценарију који смишљају стручњаци за преговарање.

Савети Криса Фоса помоћи ће вам да будете на равној нози са сваким саговорником и остварите свој циљ.

1. Урадите домаћи задатак

Ако научите да преговарате са службеником из кол центра, бићете спремни за сваку расправу

Студије о преговарању показују да резултати умногоме зависе од времена које сте уложили у припреме.

Проверите какве специјалне услуге и попусте ваша кабловска компанија нуди, уколико се спремате да преговарате са њима.

“Погледајте шта нуде новим корисницима. Сада, када знате шта желите да добијете спремни сте да разговарате. Али, много важније од тога шта ћете рећи јесте како ћете то рећи“, саветује Крис.

2. Говорите гласом радијског ди-џеја у ноћном програму

То значи да саговорник треба да осети мир и топлину у вашем гласу. Мир се постиже споријим говором, а ако се смешкате док говорите, глас ће вам одисати топлином.

“У расправи људи су навикли их нападају, па је ово први корак ка постизању вашег циља. На тај начин ћете их спречити да заузму одбрамбени став и биће мање сумњичави”, објашњава Фос.

3. Почните са “извините”

“Када је прво што ћете некоме рећи “извините”, саговорник ће неминовно помислити: ‘Због чега ми се ова особа извињава?’. На веома безопасан начин, натерали сте га да обрати пажњу на вас како би установио о чему је реч”, објашњава Фос.

Постигли сте циљ, саговорник је радознао и изненађен. И не само то – у свему томе се осећа добро.

“То је невероватно разоружавајуће. Знају да нису разговарали с вама и због тога су пријатно изненађени што им од самог почетка указујете толико поштовање. То вам даје велику моћ. Многи људи желе да доминирају у разговору, да контролишу комуникацију, губећи из вида да тиме подстичу саговорника да заузме одбрамбени став”, каже Фос.

4. Ово ће можда звучати непријатно…

Када неко на овај начин започне реченицу, очекујете нешто врло непријатно. Самим тим, када саговорник изговори мисао, схватићете да није ни упола тако страшна као што сте очекивали. Због тога Фос препоручује коришћење ове фразе. С једне стране, саговорнику држи пажњу, а с друге стране, све што будете касније изговорили звучаће као олакшање.

5. Претворите притужбу у изражавање захвалности

Веома важан део преговарачке стратегије ФБИ јесте буђење емпатије код саговорника. Како да разбијете њихов оклоп? Крис саветује методу познату као “изнуђена емпатија”.

“Изнуђена емпатија” је стратегија којом доводите саговорника у ситуацију да схвати шта желите да му кажете, а да при том није ни свестан да сте му ви то наметнули.

“Последње што очекују од вас јесте да се захвалите на свему што је учинио за вас. У случају разговора са неким из кол центра почните овако: ‘Ваша компанија обезбеђује савршене услуге. Веома сам задовољан сарадњом и мало сам изненађен што морам да тражим повољнију услугу, јер ми ваша компанија пружа садржаје који су вредни сваког динара који ми наплаћује’”, предлаже Фос.

Овако ћете имати пуну пажњу саговорника и време је да кажете шта вам је на уму.

6. Добро поређење у форми питања

Након што примените ових шест техника, сигурно ћете постићи договор

Ви нећете ништа да тражите, али ако направите добро поређење, закључак који нисте изговорили освануће у глави саговорника, па ће самим тим бити знатно спремнији да га прихвати.

“Пошто сте изазвали емпатију, изнесите стварно стање ствари, а онда ‘гађајте’ саговорника питањем које почиње са ‘како’. То је фоксурано поређење. Имамо ‘x’ и ‘y’ – а како та два иду једно с другим?”

Овде је глас радијског ди – џеја из ноћног програма од пресудног значаја. Морате да будете веома благи, како се саговорник не би осетио притераним уза зид.

А како да конструишете поређење? Када је реч о кабловској телевизији, упоредите два система обрачунавања: ‘Лојални клијенти који редовно измирују обавезе плаћају скупље од странаца са улице. Да ли вам то звучи поштено?’

При том не морате да будете тако директни. Пошто сте претходно похвалили услуге компаније, реците да сте лојални корисник и да сте увек плаћали рачуне на време, а испоставило се да она пружа повољније услове људима који никада ништа нису платитли неко лојалним корисницима.

Будите сигурни, саговорника ћете овим техникама оставити без текста.

Оне су кључ успеха у преговорима за ослобађање талаца, па ће свакако користити и вама.

Извор
vestinet.rs

Коментара (0) Оставите Ваш коментар Објавите новост

ПРЕДХОДНА НОВОСТ

СЛЕДЕЋА НОВОСТ

НОВОСТИ ИЗ РУБРИКЕ

Украјина је на измаку– заменик директора ГУР-а

Кијеву недостаје оружје и мотивисани војници, али је мало вероватно да ће мировни преговори бити пре 2025. године, рекао је његов заменик шефа обавештајне службе за Тхе Ецономист

Ово није ЕУ у коју је ушла Мађарска – Орбан

Будимпешта није била претплаћена на истополне бракове или рат са Русијом када је постала чланица, каже премијер

Нова Влада Србије - историјска шанса за развој Бајине Баште

Одбрана виталних државних и националних интереса, наставак историјског развоја Србије, наставак евро интеграција, рад на унапређењу целокуоног друштва и побољшању животног стандарда грађана свим часним и поштеним грађанима Србије...

РТ: Украјински дипломата прети нападом на Кримски мост

Структура ће бити уништена до краја године, наговестио је изасланик Кијева у Уједињеним нацијама

РТ: Мађарска одбацује „сулуди“ предлог украјинског ратног фонда од 100 милијарди евра

Мађарска је обећала да ће се супротставити петогодишњој стратегији финансирања Украјине коју је управо предложио генерални секретар НАТО-а Јенс Столтенберг